Trước khi đưa một sản phẩm hay dịch vụ ra thị trường, bạn cần phải biết khách hàng của mình là ai. Bạn phải tự hỏi mình, "Ai sẽ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của tôi? Sở thích, tâm lý của họ là gì? Những người này ở thuộc giới tính nào, nhóm tuổi nào, sinh sống ở khu vực nào”.

Trả lời những câu hỏi này có thể giúp bạn ưu tiên nguồn lực để tiếp cận họ, tăng doanh số bán hàng. Nhưng làm sao để bạn có thể xác định những nhóm khách hàng này - hay còn gọi là thị trường mục tiêu mà bạn cần hướng đến? 

Hãy cùng Jenfi xem xét kỹ hơn về thị trường mục tiêu là gì, cách tiến hành phân tích thị trường mục tiêu, một số ví dụ về thị trường mục tiêu của các thương hiệu tại Việt Nam để có thêm ý tưởng và có thể mở rộng công việc kinh doanh của mình.

Thị Trường Mục Tiêu Là Gì?

Thị trường mục tiêu là một nhóm người tiêu dùng hoặc tổ chức, công ty có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên thị trường. Vì những nhóm khách hàng đó có khả năng muốn hoặc cần các sản phẩm và dịch vụ của bạn, nên việc công ty tập trung nguồn lực để tiếp cận họ sẽ mang lại hiệu suất kinh doanh cao nhất.

Ví dụ về thị trường mục tiêu

Giả sử bạn là một agency chạy quảng cáo trực tuyến giúp các doanh nghiệp SMEs tiếp cận khách hàng thông qua các nền tảng như Facebook, Google Ads. Trong trường hợp này, rõ ràng là bạn cần tiếp cận nhóm khách hàng là các công ty bán lẻ (B2C), chủ shop thương mại điện tử… thay vì các công ty B2B.

Tuy nhiên, xác định thị trường mục tiêu không chỉ dừng lại ở đây. Bạn biết là mỗi nhóm khách hàng của mình sẽ có những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như công ty B2C kinh doanh mặt hàng xa xỉ, cao cấp sẽ khác với công ty B2C kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh. 

Trong trường hợp này, bạn cần xác định nhóm khách hàng nào sẽ thật sự phù hợp đối với công ty của mình. Việc cung cấp dịch vụ cho công ty B2C quy mô nhỏ sẽ khác với công ty lớn - đây sẽ là điểm khởi đầu để bạn bắt đầu phân tích thị trường mục tiêu phù hợp cho công ty mình. 

Tại sao phải phân tích thị trường mục tiêu?

Xác định đúng thị trường mục tiêu giúp bạn xây dựng các chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả hơn. Thị trường mục tiêu là một tập hợp các cá nhân có cùng nhu cầu hoặc đặc điểm, do đó bạn có thể tập trung nhiều nguồn lực vào họ để có kết quả cao nhất. 

Sáu Bước Để Xác Định Thị Trường Mục Tiêu 

Thấu hiểu các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải

Đầu tiên và quan trọng là bạn cần hiểu rõ những vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải. Khi bạn đã biết rõ những vấn đề này là gì, bạn có thể bắt đầu tìm ra ai là người có khả năng gặp phải những vấn đề này nhất.

Ví dụ, nếu bạn kinh doanh sản phẩm chuyên chăm sóc làn da lão hóa, thì nhóm khách hàng ưu tiên sẽ là nữ giới từ sau 25 tuổi, những người đang gặp vấn đề về làn da như nhăn, có vết nám, thiếu sức sống.

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu của bạn

Sau khi liệt kê tất cả các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải, bạn có thể bắt đầu xây dựng chân dung khách hàng và nhóm những người có nhiều đặc điểm giống nhau thành một nhóm. 

Ví dụ, trong nhóm khách hàng muốn cải thiện độ lão hóa của làn da, bạn có thể nhóm theo nhiều nhóm nhỏ dựa theo thu nhập, độ tuổi, xu hướng sống… để nhận ra nhóm nào mang lại giá trị ròng cao nhất. 

Bạn có thể đặt những câu hỏi như: Họ sống ở thành phố hay nông thôn, họ kết hôn chưa, họ có đi gym hay không?... 

Xác định những khách hàng cụ thể sẽ chi trả cho sản phẩm của bạn

Bạn hãy tự hỏi bản thân minh:

• Ai sẽ gặp những vấn đề này nhiều nhất
• Ai mong muốn giải quyết những vấn đề này nhất
• Ai sẽ mất nhiều hơn nếu không giải quyết những vấn đề này

Nếu bạn xác định được nhóm khách hàng này, và chứng minh với họ là chi phí để giải quyết vấn đề thấp hơn so với lợi ích họ đạt được thì sản phẩm của bạn sẽ thu hút được sự quan tâm của họ. 

Bạn có thể khai thác các yếu tố về tinh thần, tâm lý, rủi ro… và chi phí khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Những yếu tố này tạo nên giá trị cảm nhận (customer perceived value) trong sản phẩm của bạn. 

Khám phá thị trường ngách

Ngày nay chúng ta đang sống trong thế giới của thị trường ngách (niche market). Ví dụ, một thị trường chăm sóc da có nhiều thị trường ngách như: trị mụn, chống lão hóa, chăm sóc da căn bản, giá cao, giá rẻ… 

Những yếu tố này sẽ giúp bạn dễ dàng xây dựng danh tiếng trên thị trường, thay vì phải cạnh tranh trực tiếp với những thương hiệu lâu năm, giàu tài chính.

Với những thông tin đã phân tích, bắt đầu phân khúc thị trường của bạn. Bạn muốn dành nguồn lực để tiếp cận với: 

• Những kiểu khách hàng cụ thể - có danh tiếng, có giá trị theo thời gian, nam giới, nữ giới, thích mua sắm online?
• Ở những khu vực nhất định - thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, hay các tỉnh thành lớn trong nước?

Cân nhắc về sản phẩm và dịch vụ của bạn

Để chinh phục được nhóm khách hàng mục tiêu, bạn cần suy xét liệu sản phẩm và dịch vụ của mình có ưu thế gì để giải quyết vấn đề của khách hàng? Sản phẩm của bạn có thể tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu mong muốn hay không?  

Quay lại ví dụ sản phẩm chăm sóc da chống lão hóa ở trên. Để bắt đầu, việc tiếp cận những ngôi sao hoặc mega influencer mời họ dùng thử và đánh giá sản phẩm là ngoài sức của bạn. Họ sẽ không sẵn sàng để thử nghiệm sản phẩm mới để gặp rủi ro trên làn da của mình.

Do đó, chiến lược thông minh hơn là tiếp cận các micro influencer, đặc biệt những người đang gặp vấn đề về làn da để họ trải nghiệm sản phẩm.  

Bằng cách tập trung vào đúng thị trường mục tiêu là các micro influencer, bạn sẽ biết phải tham gia những hoạt động nào, dùng những chiến lược nào để chinh phục và trở nên nổi tiếng trong thị trường của mình. 

Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?

Nhận diện đối thủ cạnh tranh của bạn là rất quan trọng, vì vậy bạn phải biết thị trường đang có những gì, còn thiếu những gì để đáp ứng nhu cầu.

Bạn phải trả lời được câu hỏi: Tại sao tôi là lựa chọn duy nhất hoặc tốt nhất để giải quyết vấn đề này?

Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi này, bạn có thể chọn sai thị trường mục tiêu hoặc sản phẩm của bạn không phù hợp với thị trường đã chọn.ng việc hơn trước khi bắt đầu nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng của mình.

Tạm Kết

Phân khúc thị trường đ là một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong chiến lược tiếp thị. Nếu bạn không biết rõ mình đang nói chuyện với ai, thói quen và hành vi của họ cũng như môi trường bạn đang nói chuyện với họ, thì chiến lược tiếp thị của bạn sẽ lãng phí và không thể hiệu quả.

Câu Hỏi Thường Gặp Về Thị Trường Mục Tiêu

Các cấp độ của thị trường mục tiêu là gì?

Địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi là bốn cấp độ phân khúc có thể giúp xác định đối tượng mục tiêu chính của doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ về thị trường mục tiêu tại Việt Nam?

Thử xem xét thương hiệu xe Vinfast tập trung vào các thị trường nào. Khách hàng mục tiêu của Vinfast được phân khúc dựa trên sản phẩm chủ lực của công ty bao gồm:

• Đối với dòng xe cao cấp: những người có thu nhập cao, doanh nhân, tầng lớp thượng lưu, có tinh thần dân tộc, ủng hộ thương hiệu Việt.
• Đối với các dòng xe tầm trung: những người có nhu cầu sử dụng (đi lại bằng xe cá nhân), có cân nhắc yếu tố chi phí, thu nhập trung bình, sinh sống tại các thành phố lớn.
• Xe máy điện Vinfast: học sinh, sinh viên, những người có ý thức về bảo vệ môi trường và tài nguyên.