Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp đóng vai trò then chốt trong việc tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Ngoài ra, quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận tới tệp khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ tốt với người tiêu dùng.  Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là việc làm cần thiết giúp doanh nghiệp của bạn hoạt động chuyên nghiệp hơn. Vậy đâu là quy trình bán hàng đạt hiệu quả cao nhất? Hãy cùng chúng tôi khám phá câu trả lời ngay trong nội dung của bài viết sau đây nhé.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là trình tự thực hiện các hoạt động bán hàng mang tính chất bắt buộc theo quy định của từng doanh nghiệp. Nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể về hoạt động quản trị bán hàng, từ đó tạo thành chuỗi liên kết mật thiết với các bộ phận nằm trong quy trình.

Về cơ bản, quy trình bán hàng thông thường có những bước tương đương nhau. Bắt đầu hành trình từ tìm kiếm và thu hút đến bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Tuy nhiên, tuỳ vào mô hình kinh doanh, loại sản phẩm cũng như tệp khách hàng, quy trình này sẽ có những thay đổi nhất định để phù hợp với doanh nghiệp. 

Quy trình bán hàng là sự kết hợp của nhiều hoạt động khác nhau. Từ Marketing, cung ứng hàng, giao dịch hàng hoá đến chăm sóc khách hàng,...Theo sát quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát được hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như nhanh chóng đưa ra phương án giải quyết nếu có vấn đề phát sinh.

7 bước xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng đơn giản & hiệu quả nhất

Bước 1: Xác định mục tiêu và lập kế hoạch cụ thể

Trong tổng thể một quy trình, việc lập kế hoạch và xác định mục tiêu luôn là bước đầu tiên. 

Để có một kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được chính xác mục tiêu, trước hết cần có đầy đủ những thông tin chính như: Mô tả sản phẩm, giá thành, hình thức thanh toán, phân tích mức giá của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời hoạt động phân tích tệp khách hàng (đặc điểm, hành vi mua sắm,...) để có thể dễ dàng kết nối và đáp ứng nhu cầu của họ cũng cần được chú trọng. Hiểu rõ về khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp kết nối dễ dàng hơn.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chuẩn bị sẵn sàng những thông tin về hồ sơ bán hàng. Ví dụ như: Hàng mẫu, báo giá, đội ngũ nhân viên phụ trách,...

Bước 2: Lên danh sách tập khách hàng tiềm năng 

Xác định tệp khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng cơ bản. Hoạt động này phần nào giúp chọn lọc được đối tượng khách hàng không có triển vọng để bớt được những khoản chi phí đầu tư nhất định. Đẩy mạnh tập trung vào nhóm đối tượng có khả năng cao sẽ trải nghiệm sản phẩm. 

Tệp khách hàng tiềm năng hiện nay được tổng hợp qua rất nhiều kênh. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, đa nền tảng từ thực tế đến trực tuyến. Tuy nhiên, cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa những nhóm khách hàng có nhiều nét tương đồng như: Đầu mối – Khách tiềm năng có sẵn - Khách tiềm năng tương lai.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng chính là khâu quan trọng nhất trong tổng thể quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Nếu coi việc xác định tệp khách hàng tiềm năng là nền móng thì Tiếp cận khách hàng là bước tiếp theo để xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Khả năng tiếp cận khách hàng tốt tạo tiền đề cho quá trình bán hàng chuyên nghiệp. Tìm ra điểm kết nối chung, đưa khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ chạm đến nhu cầu của khách hàng. 

Người bán hàng cần chuẩn bị rõ thông tin về khách hàng trước khi quyết định trao đổi về sản phẩm dịch vụ. Nghiên cứu kỹ về hành vi khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Hiểu rõ về nhu cầu khách hàng sẽ giúp những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm & dịch vụ

Đây là giai đoạn đưa những tính năng, ưu điểm nổi bật của sản phẩm tiếp cận để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 

Làm thế nào để khách hàng thấy được lợi ích sẽ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ được quyết định chính ở bước này trong quy trình bán hàng. Hãy tập trung vào hoạt động định hình sản phẩm như một giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của khách hàng thay về liệt kê tính năng hay đặc điểm một cách sáo rỗng. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào khả năng trao đổi của đội ngũ nhân viên bán hàng. 

Một trong những điểm cần lưu ý trong bước này đó là luôn phải đặt sự chân thành lên hàng đầu. Không nên đề cao sản phẩm của mình quá mức so với thực tế chỉ để thu hút khách hàng. Điều này có thể tạo nên ấn tượng xấu và làm mất khách hàng.

Bước 5: Báo giá sản phẩm & thuyết phục khách hàng 

Sau bước 4, nếu khách hàng đề nghị gửi báo giá sản phẩm, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã tiến gần hơn đến mục tiêu theo quy trình bán hàng. Đây là bước thuyết phục để khách hàng đồng ý có quyết định chi tiền hay không. Tại đây, những băn khoăn của khách hàng về tất các cả vấn đề cần được giải đáp để đi đến quyết định cuối cùng. 

Với những đối tượng khách hàng khác nhau, người bán sẽ đưa ra những thuyết phục khác nhau. Nếu khách hàng đang băn khoăn về giá, hãy áp dụng thêm những chính sách khuyến mãi, ưu đãi đi kèm. Nếu khách hàng so sánh với các đối thủ khác, hãy đưa ra những điểm ưu việt hơn của doanh nghiệp so với phần còn lại. 

Hãy cho khách hàng thấy rằng những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất nhiều so với chi phí đầu tư. 

Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng

Theo khảo sát, bước chốt đơn hàng là bước gây nhiều áp lực nhất những với nhân viên bán hàng mới trong quy trình bán hàng. 

Giai đoạn này đòi hỏi nhân viên sale cần có nhiều kinh nghiệm. Những chiến thuật về thuyết phục cần được kết hợp linh hoạt để kéo khách hàng đến gần hơn với quyết định cuối cùng là chốt sale. Ví dụ như cung cấp các lợi ích về quà tặng kèm hoặc thời gian sử dụng dịch vụ miễn phí. Tạp áp lực về thời gian gây cảm giác cấp bách để khách hàng có quyết định trong thời gian sớm nhất.

Thống nhất và chốt đơn hàng chính là bước mang tính quyết định trong quy trình bán hàng mà bất kỳ người làm kinh doanh nào cũng cần chú trọng.

Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng

Nếu một quy trình bán hàng chỉ dừng lại ở bước chốt đơn và nhận chi phí thanh toán thì đây chắc chắn là một sai lầm lớn. Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, chăm sóc sau bán hàng là bước giúp doanh nghiệp củng cố niềm tin cho nhóm khách hàng trung thành (Loyalty Customer). Khách hàng có hài lòng với sản phẩm hay không, có quyết định tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không phụ thuộc không nhỏ vào hoạt động chăm sóc sau bán hàng. Giai đoạn này, thay vì đề cao mục tiêu tiếp tục bán hàng, hãy chú trọng đến việc nuôi dưỡng mối quan hệ kinh doanh hiện có. 

Hoạt động chăm sóc sau bán hàng tốt còn giúp tăng trải nghiệm khách hàng và thêm cơ hội mở rộng tệp khách hàng tiềm năng. Đây là những đại sứ giúp quảng bá miễn phí sản phẩm đến với nhiều người hơn nữa nếu họ cảm thấy hài lòng với trải nghiệm của mình. 

Khi khách hàng hài lòng, doanh nghiệp sẽ là người thu về nhiều lợi ích nhất. 

Quy trình bán hàng mang đến lợi ích gì cho doanh nghiệp?

Quy trình bán hàng đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Hỗ trợ những người làm quản trị sẽ có cái nhìn tổng quan về sự kết nối của toàn bộ các hoạt động nội bộ liên quan đến bán hàng. Từ đó, sẽ có những hoạt động cải tiến và tối ưu những hạn chế còn tồn đọng để mang lại giá trị cao nhất. 

Ngoài ra, một quy trình bán hàng phù hợp với mô hình, đặc thù kinh doanh, tính chất sản phẩm sẽ mang đến những lợi ích cụ thể tiếp như sau:

Đảm bảo chiến lược rõ ràng

Xây dựng quy trình là sự kết hợp của nhiều bộ phận liên quan. Tất cả đều được ban hành công khai và rõ ràng đến đảm bảo mỗi mắt xích tuân thủ theo đúng sơ đồ từ bước đầu tiên đến bước cuối cùng.
Khi tất cả cùng hoạt động theo một quy trình, có thể xác định rõ đâu là bước đưa ra thách thức và đâu là bức sẽ cung cấp giá trị. Từ đó không ngừng cải thiện quy trình bán hàng tối ưu nhất.

Tăng doanh số bán hàng

 Quy trình bán hàng mang đến sự chuyên nghiệp và chỉn chu. Nhân viên biết họ nên làm gì để hỗ trợ khách hàng, chính vì thế sẽ tối ưu doanh thu cao nhất có thể. 

Tăng tính hiệu quả trong kinh doanh

Quy trình bán hàng góp phần tăng hiệu suất tổng thể khi chỉ ra được những điểm không cần thiết hoặc không mai lại hiệu quả cao. Từ đó tập trung hoàn toàn vào những chiến lược có tỷ lệ thành công cao hơn, tăng hiệu quả kinh doanh tối đa.

Mang đến trải nghiệm mua hàng tốt nhất

Một quy trình bán hàng cụ thể đem đến cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp. Họ hài lòng với trải nghiệm mình sẽ lựa chọn và an tâm hơn khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ. 

Có thể thấy, bất kỳ doanh nghiệp nào hướng tới mục tiêu phát triển lâu dài và chuyên nghiệp hơn thì không thể không tính tới việc xây dựng quy trình bán hàng hoàn hảo. Đây sẽ là kim chỉ nam giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng mức độ hài lòng của khách hàng cũng như đặt nền móng cho sự tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp.