Trong kinh doanh online, xây dựng và nuôi dưỡng lead là một trong các ưu tiên hàng đầu. Thế nhưng trên thực tế có rất nhiều doanh nghiệp vẫn chưa biết lead là gì và cách xây dựng được quy trình tạo lead, chăm sóc lead hiệu quả. 

Trong bài viết này, Jenfi Capital cung cấp kiến thức về lead trong marketing, theo đó là những chiến lược tìm kiếm lead, phân loại lead và chuyển đổi lead thành khách hàng thật sự. 

1. Tổng Quan Về Lead Trong Marketing

Lead là gì? 

Trong kinh doanh lead là thuật ngữ thường dùng để chỉ một khách hàng tiềm năng có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sự quan tâm có thể được thể hiện theo nhiều cách khác nhau, ví dụ như điền vào biểu mẫu, đăng ký nhận bản tin, tham dự webinar hoặc tải ebook của doanh nghiệp.

Tầm quan trọng của lead là gì trong marketing?

Lead là nguồn nguyên liệu để doanh nghiệp phát triển. Nhờ danh sách lead có chất lượng, bạn có thể đạt được nhiều mục tiêu kinh doanh, ví dụ như:

Tăng doanh thu

Khách hàng tiềm năng có thể chuyển đổi trở thành khách hàng thật sự, điều này sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Triển khai chiến dịch tiếp thị nhắm mục tiêu (retarget marketing)

Với danh sách lead, bạn có thể tạo các chiến dịch quảng cáo trực tuyến nhắm mục tiêu trên Google, Facebook, Linkedin… để hướng đến những nhóm khách hàng có cùng mối quan tâm, sở thích, hồ sơ nhân khẩu học cụ thể.  

Cần kinh phí triển khai marketing online? Đăng ký nhận vốn từ Jenfi Capital

Hiệu quả về mặt chi phí

Dù là tư vấn, bán hàng trực tiếp hay chạy quảng cáo online thì một khi đã có danh sách lead, chi phí và nguồn lực bỏ ra luôn tiết kiệm hơn.

Thu thập dữ liệu có giá trị

Danh sách lead của doanh nghiệp là nguồn dữ liệu cực kỳ có giá trị. Dữ liệu này có thể được sử dụng để cải thiện các chiến lược tiếp thị và dịch vụ sản phẩm của họ.

Có thể thấy, lead trong marketing đóng góp nhiều giá trị để tăng trưởng. Tuy nhiên, không phải lead nào cũng có giá trị như nhau. Bạn cần phân loại lead để triển khai các biện phám chăm sóc và nuôi dưỡng khác nhau.

2. Phân Loại: 6 Loại Lead Trong Kinh Doanh

Bạn cần phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau để ưu tiên nguồn lực của mình dành cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Dưới đây là một số loại khách hàng tiềm năng phổ biến:

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (Marketing Qualified Lead,  MQL)

Khách hàng tiềm năng đã được xác định là khách hàng tiềm năng thông qua các chiến dịch tiếp thị, ví dụ như họ đã điền vào biểu mẫu liên hệ hoặc đăng ký nhận bản tin của bạn.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (Sales Qualified Lead , SQL)

Khách hàng tiềm năng đã được xem xét kỹ lưỡng và được xác định là có cơ hội bán hàng để đội ngũ bán hàng của bạn theo đuổi và chăm sóc.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn sản phẩm (Product Qualified Lead, PQL)

Khách hàng tiềm năng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ và cho thấy khả năng trở thành khách hàng có thể chi trả thêm cho thương hiệu của bạn.

Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn (Unqualified Lead)

Khách hàng tiềm năng không đáp ứng các tiêu chí do doanh nghiệp đặt ra để đủ tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng ấm (Warm Lead) 

Khách hàng tiềm năng có sự quan tâm nhất định đến sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc đã tương tác với công ty, nhưng chưa đủ điều kiện.

Khách hàng tiềm năng lạnh (Cold Lead)

Khách hàng tiềm năng chưa thể hiện bất kỳ sự quan tâm nào đến sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc chưa được công ty xem xét kỹ lưỡng.

Các nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau cần doanh nghiệp sử dụng các chiến thuật tiếp thị và bán hàng khác nhau để chuyển đổi họ thành khách hàng. Do đó, bạn cần phân biệt và ưu tiên nguồn lực để phù hợp với từ nhóm. 

3. Quy Trình Tạo Và Nuôi Dưỡng Lead Là Gì?

Tạo và nuôi dưỡng lead trên thường liên quan đến việc xây dựng và triển khai các chiến lược quảng cáo nhắm mục tiêu và lôi kéo họ thực hiện hành động, chẳng hạn như điền vào biểu mẫu hoặc yêu cầu thêm thông tin.

Quy trình tạo lead

Doanh nghiệp sử dụng nhiều chiến thuật khác nhau, ví dụ như tiếp thị nội dung, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, tiếp thị truyền thông xã hội, tiếp thị qua email và quảng cáo trả tiền để tìm kiếm lead. 

Mục tiêu là tạo ra nhận thức và sự quan tâm đến thương hiệu và dịch vụ của bạn, đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn trong hành trình mua hàng.

Một trong những công cụ đắc lực để thu thập lead là bạn cần cung cấp “lead magnet” - một ưu đãi đặc biệt khó từ chối để thu hút và lôi kéo khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin liên hệ của họ. 

Các lead magnet thường sử dụng gồm:

• E-books
• Checklist hoặc Cheat sheet, form, biểu mẫu
• Webinar
• Phiên bản dùng thử của sản phẩm
• Danh sách các nguồn tài nguyên hoặc công cụ
• Quiz câu hỏi 
• Template, biểu mẫu, bảng tính 
• Chuỗi video hướng dẫn
• Quyền truy cập đặc biệt vào các nội dung có thu phí
• Free trial or demo versions of a product
• Infographic hoặc các nội dung đa phương tiện 

Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp có thể tiếp tục sử dụng dữ liệu để triển khai các chiến dịch tiếp thị để chuyển đổi khách hàng.

Quy trình nuôi dưỡng lead

Nuôi dưỡng lead là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng mục tiêu của bạn và cung cấp cho họ thông tin liên quan để chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự. Dưới đây là các bước để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả:

• Xác định đối tượng mục tiêu: Bạn cần hiểu khách hàng tiềm năng của mình là ai để tạo nội dung được cá nhân hóa sẽ thu hút họ.
• Cung cấp nội dung có giá trị: Tạo và chia sẻ nội dung chất lượng cao và có liên quan, chẳng hạn như bài đăng trên blog, bài viết, video và hội thảo trên web sẽ giúp giáo dục và thu hút đối tượng mục tiêu của bạn.
• Sử dụng tiếp thị qua email: Email vẫn là một trong những cách hiệu quả nhất để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Sử dụng nó để gửi các thông điệp được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa tới các khách hàng tiềm năng của bạn nhằm giúp di chuyển họ qua kênh bán hàng.
• Tích cực trên phương tiện truyền thông xã hội: Phương tiện truyền thông xã hội là một cách tuyệt vời để tương tác với đối tượng mục tiêu của bạn và tạo cảm giác cộng đồng xung quanh thương hiệu của bạn. Chia sẻ nội dung của bạn trên các nền tảng truyền thông xã hội có liên quan và trả lời nhận xét cũng như tin nhắn từ những người theo dõi bạn.
• Sắp xếp các nhóm bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng phù hợp: Đảm bảo rằng mọi người trong tổ chức của bạn đang sử dụng cùng một ngôn ngữ, công cụ và quy trình để tương tác với khách hàng tiềm năng.
• Theo dõi: Giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng của bạn thường xuyên để duy trì sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể thông qua các cuộc gọi điện thoại, email hoặc thậm chí là tin nhắn video được cá nhân hóa.

Nhìn chung, chìa khóa để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả là cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của bạn và xây dựng mối quan hệ với họ theo thời gian. Bằng cách đó, bạn có thể tăng cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.

4. Top Các Chiến Lược Tạo Lead Phổ Biến

Công thức chung của các chiến lược thu thập lead bao gồm cung cấp một hoặc vài lead magnet cho khách hàng mục tiêu, kèm theo một form biểu mẫu ngắn gọn thu thập thông tin. Dưới đây là một số chiến lược tạo lead phổ biến hiện nay

Tiếp thị nội dung (content marketing) 

Tạo và chia sẻ nội dung có giá trị và nhiều thông tin với khán giả để thu hút họ và tạo khách hàng tiềm năng. Ví dụ, Jenfi Capital tạo nguồn tài nguyên nội dung về marketing, ngân hàng, xây dựng doanh nghiệp… miễn phí để tăng nhận thức về thương hiệu và thu thập lead thông qua các biểu mẫu đăng ký.

Tiếp thị truyền thông xã hội (social media marketing)

Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để kết nối với khách hàng tiềm năng và quảng bá sản phẩm/dịch vụ thông qua quảng cáo trả phí. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh mỹ phẩm triển khai tiếp thị mạng xã hội tặng mẫu dùng thử (lead magnet) để khách hàng trải nghiệm và trở thành khách hàng trung thành.

Tiếp thị qua email (email marketing)

Gửi email được cá nhân hóa tới khách hàng tiềm năng với mục đích xây dựng mối quan hệ, cung cấp thông tin có giá trị và tạo khách hàng tiềm năng.

Tổ chức webinar

Tổ chức các hội thảo trên web với thông tin và hấp dẫn dành để tạo khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ.

SEO

Tối ưu hóa trang web để cải thiện thứ hạng của công cụ tìm kiếm và giúp khách hàng tiềm năng tìm thấy doanh nghiệp trực tuyến dễ dàng hơn.

>>> Xem thêm: Điểm Danh 10 Công Cụ SEO 2023 Được Ưa Chuộng Nhất

Quảng cáo trả tiền

Quảng cáo trên các nền tảng truyền thông xã hội, công cụ tìm kiếm hoặc các nền tảng khác để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng.

Tiếp thị giới thiệu (referral marketing)

Khuyến khích những khách hàng hài lòng giới thiệu bạn bè và gia đình của họ đến doanh nghiệp, dẫn đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng.

Tổ chức sự kiện

Tổ chức các sự kiện như hội nghị hoặc hội thảo để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng.

Tạo Landing page 

Tạo các trang đích chuyên dụng được tối ưu hóa để tạo khách hàng tiềm năng nhằm nắm bắt thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng.

Sau khi thu thập lead, việc tiếp theo bạn cần làm là phân loại các khách hàng tiềm năng thành các nhóm (như đã giới thiệu phần trên). Để phân loại lead, bạn có thể sử dụng công cụ “Lead Scoring” - một bộ phương pháp chấm điểm và phân nhóm khách hàng tiềm năng.

5. Lead Scoring - Công Cụ Phân Loại Lead 

Lead scoring - Tính điểm khách hàng tiềm năng là một phương pháp được các doanh nghiệp sử dụng để xếp hạng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ quan tâm và mức độ sẵn sàng bán hàng của họ. 

Quá trình chấm điểm khách hàng tiềm năng bao gồm ba giai đoạn chính:

Xác định tiêu chí

Doanh nghiệp phải xác định các tiêu chí đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức độ phù hợp của khách hàng tiềm năng. Điều này có thể bao gồm các yếu tố như chức danh công việc, quy mô công ty, ngành, hành vi trang web, tương tác email và các đặc điểm khác.

Chỉ định điểm số

Sau khi các tiêu chí được thiết lập, doanh nghiệp sẽ chỉ định điểm số cho từng tiêu chí dựa trên tầm quan trọng tương đối của chúng. Khách hàng tiềm năng được tính điểm dựa trên mức độ phù hợp của họ với các tiêu chí và điểm số của họ sau đó được sử dụng để xác định mức độ quan tâm và mức độ phù hợp của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.

Xếp hạng và ưu tiên

Sau khi chỉ định điểm số, doanh nghiệp xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên điểm tổng thể của họ và ưu tiên những người có điểm số cao nhất. Những khách hàng tiềm năng này sau đó có thể được chuyển cho nhóm bán hàng để tiếp tục đánh giá chất lượng, nuôi dưỡng và chuyển đổi doanh số bán hàng.

6. Tạm Kết

Tóm lại, một chiến dịch marketing thành công cần tạo ra lead và giữ được liên lạc với họ. Sự thành công của một doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào việc bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả như thế nào và chuyển đổi họ thành khách hàng thật sự. Để có được khách hàng tiềm năng, bạn cần hiểu về đối tượng mục tiêu của mình và thiết lập những chiến lược phù hợp để giao tiếp với họ. Sau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, bạn cần phân loại và chăm sóc họ. 

7. Câu Hỏi Thường Gặp Về Lead Là Gì?

Lead là gì? Lead khác với Prospect như thế nào?

Cả hai thuật ngữ Lead và Prospect đều đề cập đến khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, lead thường dùng mang ý nghĩa tổng quát về một cá nhân, tổ chức có quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ. Prospect thường dùng để chỉ khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trở thành người mua (MQL, SQL và PQL).

Lead scoring là gì?

Lead scoring là quy trình dùng để đánh giá và xếp hạng các lead đã thu thập được. Bằng cách đặt ra các bộ tiêu chí và trọng số điểm, đội ngũ bán hàng và marketing có thể dễ dàng phân loại lead để triển khai phương pháp tương tác phù hợp và chuyển đổi họ. 

Chủ đề liên quan: tạo lead là gì, chuyển đổi khách hàng, phễu bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, lead scoring, marketing tự động hóa, outbound marketing, content marketing.