Mô hình AIDA, mô hình marketing theo hành trình của khách hàng thông qua 4 giai đoạn gồm Nhận thức, Sở thích, Mong muốn và Hành động, có lẽ là mô hình tiếp thị nổi tiếng nhất trong tất cả các mô hình tiếp thị cổ điển. Mô hình AIDA tuy lâu đời nhưng vô cùng hữu ích, đã được sử dụng nổi tiếng bởi các công ty như Nike, Coca-Cola và Apple. 

Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, AIDA cũng mang lại nhiều giá trị trong xây dựng phễu khách hàng và giao tiếp với họ. Cùng Jenfi tìm hiểu về mô hình AIDA, cách sử dụng và những ví dụ thực tế để thực hiện các chiến dịch tiếp thị của bạn với hiệu suất tốt hơn.

Jenfi hỗ trợ tài chính giúp doanh nghiệp SMEs, startup chạy các chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên Facebook, Google với chi phí lên đến 10 tỷ VND. Nhấp và đăng ký để bắt đầu chinh phục hàng triệu khách hàng ngay hôm nay!

Mô hình AIDA là gì?

Mô hình AIDA xác định các giai đoạn nhận thức mà khách hàng sẽ trải qua trong quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là một kênh mua hàng trong đó tâm trí của người mua sẽ trải qua các giai đoạn, dẫn đến hành động cuối cùng là mua hàng.

Mô hình AIDA bắt nguồn từ thế giới quảng cáo. Nhiều chuyên gia cho rằng Elias St. Elmo Lewis, một nhà tiên phong trong lĩnh vực quảng cáo ở thế kỷ 19 đã tạo nên mô hình này. Trong các ấn phẩm của mình về quảng cáo, Lewis đã vạch ra ba nguyên tắc cốt lõi để quảng cáo hiệu quả:

“Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc, để họ nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc nó; sau đó để anh ta quan tâm, để anh ta sẽ tiếp tục đọc nó; sau đó để thuyết phục anh ta, để khi anh ta đã đọc nó, anh ta sẽ tin vào điều đó. Nếu một quảng cáo có ba phẩm chất thành công này thì đó là một quảng cáo thành công ”.

Trong các tác phẩm sau này, ông ấy đã thêm cụm từ “bắt đầu hành động”.

AIDA là viết tắt của những chữ gì?

• Attention - Nhận thức: tạo nhận thức về thương hiệu hoặc liên kết với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Interest - Sự quan tâm: tạo ra sự quan tâm đến lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sự quan tâm đủ để khuyến khích người mua bắt đầu nghiên cứu thêm.
• Desire - Mong muốn: dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua 'kết nối cảm xúc', thể hiện tính cách thương hiệu của bạn. Chuyển người tiêu dùng từ "thích" nó sang "muốn có được".
• Action - Hành động: CTA - Di chuyển những người đã tương tác với công ty bạn để thực hiện bước tiếp theo. 

Các hành động ở bước này gồm: tải xuống tài liệu quảng cáo, thực hiện cuộc gọi điện thoại, tham gia bản tin của bạn hoặc tham gia vào trò chuyện trực tiếp, v.v.

• Retention - Giữ chân: Tất cả chúng ta đều biết rằng đây là chìa khóa để tăng thêm doanh thu (upselling), bán kèm, giới thiệu, ... vì các công ty ngày nay đều tập trung vào giá trị trọn đời của khách hàng (LTV- Life time value).

Chữ "R" bổ sung đôi khi được thêm vào bởi một số Nhà tiếp thị để cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ liên tục để đưa ra mô hình AIDAR.

Cách sử dụng mô hình AIDA như thế nào?

Vậy làm sao để áp dụng AIDA khi lên kế hoạch tiếp thị một sản phẩm mới/ thương hiệu mới?

Mô hình AIDA được dùng ở khía cạnh truyền thông, xác định cách công ty, cách thức và thời điểm giao tiếp với khách hàng trong mỗi giai đoạn vì người tiêu dùng sẽ sử dụng nhiều nền tảng khác nhau, ở các điểm tiếp xúc (touch point) khác nhau và yêu cầu các kiểu thông tin khác nhau xuyên suốt các giai đoạn.

Vì vậy, sử dụng AIDA là bước khởi đầu hợp lý, giúp bạn lập kế hoạch cho chiến dịch truyền thông đã nhắm mục tiêu.

Nhận thức/ Sự Chú ý

Đây là cơ hội đầu tiên và duy nhất của bạn. Cần xác định những gì sẽ thu hút nhiều sự chú ý nhất từ người dùng để họ có thể tương tác tối đa.

Nếu bạn không thể thu hút sự chú ý ngay từ đầu, bạn chắc chắn sẽ không đạt được mục tiêu cuối cùng là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự. 

Để làm điều này một cách hiệu quả, hãy kiểm tra lại những chiến lược marketing nào nào sẽ đóng góp tốt nhất vào nhận thức về thương hiệu và thực hiện ngay từ đó. 

Ví dụ các yếu tố thu hút sự chú ý gồm:

• Các yếu tố mang tính cá nhân hóa, chẳng hạn như tên, công ty hoặc vị trí địa lý của khách hàng tiềm năng
• Những từ mang ý nghĩa cấp bách như: ngay bây giờ, quan trọng hoặc mới mới nhất
• Lời đề nghị về một sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí
• Những câu hỏi nhanh gợi sự tò mò
• Sử dụng màu sắc và thiết kế thật bắt mắt

Quan tâm

Khi bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bạn cần phải duy trì sự quan tâm của họ. Thông điệp bạn đưa ra là về họ, không phải về bạn hay sản phẩm của bạn. 

Hãy thu hút khách hàng tiềm năng của bạn theo hướng cá nhân hóa (personalized marketing), tập trung vào nhu cầu, mong muốn và điểm đau (pain point) của họ. 

Hãy sử dụng phương tiện, chẳng hạn như hình ảnh và video, có thể giúp thu hút và duy trì sự quan tâm.

Thu hút sự quan tâm là chìa khóa cho thành công của bước tiếp theo. Ở giai đoạn này, hãy sáng tạo và đừng ngại thử những ý tưởng táo bạo. Tuy nhiên, hãy sử dụng từ ngữ và hình ảnh một cách cẩn thận; nói những gì bạn cần nói để tạo ấn tượng, chẳng hạn như:

“Công cụ của chúng tôi tăng chuyển đổi lên gấp 4 lần” so với “Bạn có muốn tăng chuyển đổi lên gấp 4 lần mà không cần nỗ lực thêm gấp 4 lần không?” Bạn thấy cách nói nào thú vị, hấp dẫn hơn?

Hoặc “Sản phẩm của chúng tôi có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian” so với “Tiết kiệm thời gian và làm được nhiều việc hơn với sản phẩm của chúng tôi!”

Mong muốn

Bạn phải làm cho khách hàng tiềm năng muốn hoặc thậm chí cần sản phẩm/ dịch vụ bạn. Tạo ra một kết nối cảm xúc với sản phẩm của bạn là điều quan trọng để thực hiện bước này. Cá nhân hóa marketing sẽ giúp phát triển mong muốn này.

Vài cách để tạo ra sự mong muốn  như:

• Ưu đãi "Chỉ một lần" hoặc "cơ hội cuối cùng"
• Giảm giá sốc 
• Trình bày sản phẩm của bạn như một giải pháp cho một vấn đề cụ thể
• Tạo ra sự khan hiếm với thời gian mua hàng đếm ngược

Hành động

Cuối cùng, mô hình AIDA kêu gọi hành động. Mục tiêu cuối cùng là để khách hàng tiềm năng trở thành người tiêu dùng bằng cách như: tải xuống ngay lập tức tài liệu, tham gia danh sách nhận email, mua sản phẩm của bạn hoặc bất kỳ sự tương tác tích cực nào khác với thương hiệu của bạn.

Nếu bạn đã sử dụng các bước trước đó để chứng minh sản phẩm của bạn có thể đáp ứng mong muốn của khách hàng tiềm năng, thì điều này sẽ dẫn dắt họ tương tác với thương hiệu một cách hiệu quả. 

Một số cách dễ dàng để khuyến khích hành động:

• Nút kêu gọi hành động
• Mẫu đăng ký nhận bản tin
• Cung cấp bản tải xuống có giá trị
• Liên kết đến trang web của bạn

Ví dụ về mô hình AIDA trong thực tế

Một chuỗi cửa hàng mắt kính muốn tăng doanh số bán hàng của mình bằng cách sử dụng mô hình AIDA. 

Họ sử dụng các chiến lược sau cho từng bước của quy trình:

Nhận thức: Để tạo nhận thức về thương hiệu, doanh nghiệp quyết định sử dụng nhiều công cụ và tài nguyên kỹ thuật số hơn để tiếp cận cơ sở khách hàng của họ. 

Họ tạo ra các kênh truyền thông tích cực và chia sẻ nội dung liên quan đến sở thích có thương hiệu để tăng số lượng người biết đến cửa hàng của họ.

Sự quan tâm: Tiếp theo, doanh nghiệp phải biến sự nhận biết thương hiệu của mình thành sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của mình. 

Để làm như vậy, họ tổ chức ngày khai trương check-in với các hoạt động hấp dẫn để thu hút sự quan tâm đến sản phẩm của họ. Tại sự kiện này, họ cũng xây dựng danh sách tệp khách hàng tiềm năng bằng cách thu thập thông tin liên hệ từ những người tham dự và những người đã checkin trên mạng xã hội.

Mong muốn: Sau khi xây dựng mối quan tâm đến thương hiệu của họ, cửa hàng thực hiện các chương trình kích cầu để đảm bảo khách hàng mong muốn mua mua hàng tại cửa hàng của họ. 

Một trong những chiến lược kích cầu có thể như: mã giảm giá, mua hàng tặng quà… cho những khách hàng trong danh sách tiềm năng. 

Hành động: Cửa hàng sở thích bắt đầu nhận thấy doanh số bán hàng tăng lên lên do chiến lược tiếp thị của họ. 

Những khách hàng mới của họ đang “thực hiện hành động” dựa trên nhận thức, sự quan tâm và mong muốn của họ đối với các sản phẩm của cửa hàng.

Giữ chân: Cuối cùng, cửa hàng thực hiện các biện pháp để đảm bảo khách hàng hiện tại của họ trở thành khách hàng trung thành. Một chiến lược đơn giản là gửi bản tin hàng tháng với thông tin hướng dẫn, kèm theo phiếu giảm giá cho khách hàng. Điều này giúp thu hút khách hàng hiện tại quay trở lại cửa hàng.

Tại sao AIDA lại hiệu quả trong thời đại ngày nay?

Mô hình AIDA đã được chứng minh là có hiệu quả cao kể từ khi ra đời vào cuối thế kỷ 19, vì AIDA bám sát hành trình mua hàng và cảm xúc của khách hàng tiềm năng.

Mặc dù các quyết định kinh doanh thường dựa trên logic, nhưng hiệu quả kinh doanh trong thực tế không dễ dự đoán. Việc mua sắm được tiến hành bởi các cá nhân, và mọi người dễ bị lung lay bởi những yếu tố cảm tính. Hiểu các giai đoạn nhận thức trong mô hình AIDA có thể tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo của bạn.

Ai sử dụng mô hình AIDA

Mô hình AIDA đã được sử dụng nổi tiếng bởi các công ty như Nike, Coca-Cola và Apple. 

Họ hoàn thiện nghệ thuật xác định tệp người tiêu dùng của mình và nhắm thẳng vào đối tượng mục tiêu của họ. 

Các công ty này có những quảng cáo thương mại mạnh mẽ, thu hút sự chú ý trên tất cả các hình thức truyền thông (báo in, truyền hình, mạng xã hội, v.v.) để tạo ra mong muốn về sản phẩm của họ. 

Chiến lược AIDA của họ đã được chứng minh là có hiệu quả trên quy mô toàn cầu.

Ngay cả các doanh nghiệp nhỏ cũng có thể học được những bài học quý giá từ việc nghiên cứu những tập đoàn đa quốc gia đã và sử dụng mô hình AIDA này. 

Bạn thử nghĩ xem, có ai thực sự cần uống Coke không? Không, nhưng Coca-Cola đã kiếm được hàng tỷ đô la bằng cách khiến chúng ta tin rằng chúng ta cần và muốn có Coke. Trên thực tế, mọi người say mê thương hiệu đến mức họ tranh cãi về chuyện Coke và Pepsi.

Kết luận

Trình bày sản phẩm của bạn như một thứ mà khách hàng tiềm năng của bạn cần, ngay cả khi họ chưa biết họ cần, là cú hích cuối cùng để họ thực hiện hành động, dẫn đến thành công của bạn. 

Hãy tận dụng mô hình này cùng nguồn vốn hỗ trợ quảng cáo từ Jenfi nếu bạn muốn có kết quả vượt trội khi tiếp thị trên các nền tảng kỹ thuật số.